گلدماین اصفهان -

متن سخنرانی اقای دکتر بیابانی( به دلیل حفظ امانت در موقع پیاده سازی از روی صدا در سخنرانی تغییراتی داده نشده وفقط قسمت هایی از سخنرانی ویرایش ومنسجم تر شده است):

در ابتدا ميخواهم ديدگاه خودم رونسبت به بحث مشخص کنم ومساله اين است که نتورک پديده ايست جديد که به جامعه ما رسوخ پيدا کرده وتعداد شرکت هاي فعال روز به روز در حال گسترش است.اين نشاندهنده اين است که تقاضايي که براي اين پديده نو وجود دارد و کسي نميتواند منکر ان هم بشود ومخالفت با اين امر نميتواند جلوي اين پدیده نو در ایران را بگيرد وتنها کاري که ما ميتوانيم انجام دهيم برخورد معقولانه با اين امر است و هر گونه برخورد افراطي وتندروانه با اين قضيه مشکلاتي را اضافه خواهد کرد نکته قابل توجه اين است که در دنيا پديده بازاريابي شبکه اي وجود دارد چه بخواهيم وچه نخواهيم و ما هم بايد سعي کنيم تا از اثار مثبت اين پديده استفاده درست کنيم وبا محکوم کردن وتصويب قوانيني که بدون شناخت از اثار مثبت اين گونه عمليات باشد جلوی ان را بگیریم. به قول شاعر بزرگ فريدون مشيري که ميگويد: ميتوان کاسه ان طاق شکست ميتوان پنجه ان چنگ دريد میتوان فرمان داد هان اي طبل گران خاموش بمان به چکاوک اما نتوان گفت مخوان

هر امري در اقتصاد امروزه ديگر مرزي نميشناسد مگر اينکه ما مرزهاي فيزيکي را ببنديم جهان فيزيکي را کنترل کنيم اما جهان مجازي را نميتوانيم کنترل کنيم فضايي ايجاد شده به نام فضاي مجازي يا سايبر اسپيس که نه رئيسي دارد نه دولتي دارد ونه نيروي انتظامي البته ممکن است که فيلترينگي هم وجود داشته باشد اما در اينده اي نه چندان دور از ذهن احتمال وايرلس شدن اطلاعات وجود دارد .پس بايد برخورد معقولانه اي با اين قضيه داشت.ما ان زماني که درس هاي سازماني هم ميخوانديم به ما ميگفتند اگر ديديد رفتاري در بین کارکنان یک سازمان عمومیت پیدا کرده به عنوان مثال شما نميتوانيد هر 80يا 90 درصد ان کارکنان سازمان را سرکوب کنيدو به جاي ان بايد به دنبال ريشه اين امر بگرديم و از ريشه ان را درمان کنيم.

اگر چنين قضيه اي عموميت پيدا کرده نميتوان با ان مبارزه کرد به اين نکته توجه کتيد که خود من يادم است که در يک مصاحبه تلويزيوني مسئول ستاد مبارزه با مواد مخدر اعلام کرد واين هم مورد توجه قرار بگيرد که بازار يابي شبکه که از مواد مخدر که بدتر نيست -اعلام کرد که ما با عرضه توان مبارزه نداريم مجبوريم که جلوي تقاضا را بگيريم يعني وقتي در جامعه اي تقاضا وجود دارد نميتوان جلوي ان را گرفت

حتي يکي از مسولان پيشنهاد ايجاد کميته اي را داد که ما به جاي مبارزه اين توزيع کنندگان را دستگير و راهي ساير مرزها کنيم . ديگر نتورک مخرب تر از ماده مخدر که نيست ونبايد با ان حالت سلبي برخورد کرد.

بر طبق اماري که من دارم و در جهان امروزه شاخص معيني است نرخ 4 يا 5 درصد بيکاري در جامعه اي به عنوان يک مشکل اقتصادي تلقي ميشود و اگر بالاتر از اين مقدار برود يک معضل ملي وامنيتي ودنيا سعي ميکند که اين مشکل را يا حل کند يا در يک حد معيني کنترل کند

نرخ بيکاري فعلي ما طبق خوشبيانه ترين امار 12 درصد وطبق بدبينانه ترين امار 17 درصد است که تا سال 1390 پيش بيني ميشوذ به رقم 20 درصد برسد.

خوب طبيعتا اين جمعيت بيکار بايد دنبال شغل و درامدي باشد هر جا سوسويي از درامد بيايد اين نسل جوان پرتوان اکتيو و پر علاقه دنبال ان خواهد رفت حالا شما هر پديده اي بخواهيد فرض کنيد چه خلاف يا غير خلاف پس عامل اشتياق جوانان به اين امر بحث بيکاري است.

واقعيت چيست ؟ايا دنیا هم با اين پديده به اين شکل برخورد کرد ؟ دنيا بين نتورک مارکتينگ وشرکت هاي هرمي تفکيک قايل شده وبازاريابي شبکه اي را پسنديده است.

هم اکنون ۲۰۰۰ شرکت بازاريابي شبکه اي در جهان فعليت دارند (طبق امار دقيق تر 3500 شرکت-مدير بلاگ) و 44 ميليون عضو فعال دارند به امار توجه کنيد ودر سال 2003 80 ميليارد دلار درامد از اين راه وارد بازارهاي جهاني شده است(۳برابر درامد نفتی ایران در همان سال-مدیر بلاگ)

واين واقعيتيست که وجود دارد ونميتوان ان را کتمان کرد پس ما هم ميتوانيم اگر بخواهيم از اين پديده درست ومثبت استفاده کنيم

چند نکته ايست وقتي دوستان ميخواستند عنوان اين سمينار را انتخاب کنند وپرده ها را نصب کنند گفتم دقت کنيد فرق است بين اين اصطلاحات نتورک مارکتينگ را شرکت هاي هرمي ترجمه نکنيد

نتورک مارکتينک بازاريابي شبکه اي است در ابتدا چند اصلاح را تشريح ميکنيم .در بازاريابي ميتواند کالايي عرضه بشود يا خدماتي طبق تقاضايي که وجود دارد ونقش بازارياب اين است که اين دو مورد را به هم وصل کند يعني بشناسد کالاي توليد شده توسط عرضه کننده ونياز مشتري راو گاهي هم به جاي نقش بازاريابي نقش بازارسازي دارد مارکت ميکينگ يعني تقاضا را براي مشتري ايجاد ميکند و بعد وبر همان اساس شرکت هاي ايجاد ميشود که بتواند به همين تقاضا جواب دهذ .خوب يک بازاريابي سنتي داريم که بازاريابي قديمي است يعني کالا يا خدمات توليد شده را ميخواهيم به مشتريان بشناسانيم

براي اين امر نياز به تبليغات داريم .

و اما تفاوتی که بين دسيسه هاي هرمي ونتورک ارکتينگ وجود دارد. دوستان علاقه مندي که دوست دارند وارد اين شرکت ها واین نوع تجارت بشوند به تفاوت اين دو توجه کنند.

اين دو کاملا با هم متفاوت است يکي بالغ بر 2000 شرکت فعال دارد و ديگري مضر است سوال اين است که چرا دنيا به سمت بازاريابي شبکه اي رفت. اين بازاريابي چه مساله شاخصي دارد؟براي عرضه کننده ومصرف کننده کالا.

اولين شرکت که مثال ميزنم شرکتamway است که در سال 1959 در امريکا توسط دو دوست تاسيس گرديد در اين نوع بازاريابي از روش face to face یا دهان به دهان به جای تبلیغات تلویزیونی یا سایر روشها استفاده میشود.نکته ديگر کاهش هزينه توزيع براي عوامل توليدي کالا است يعني توزيع کنندگان بجاي هزينه هاي تبليغاتي سنگين از بازاريابان که به صورن چهره به چهره تبليغ ميکنند استفاده ميکنند

نکته ديگر فروش نقدي ونقدينگي است ونکته ديگر پرداخت پورسانت بعد از بازاريابي است که این امر بر خلاف بازاريابي سنتي است ونکته ديگري که اقاي دکتر اشاره نکرد حذف واسطه ها بود.

دوستان اگر به اثرات مثبت اين قضيه نگاه کنيم اين اثرات مثبت ميتواند اثار مخرب بازاريابي هرمی را جبران کند .

جدا از همه اينها از اثرات مثبت ديگر اثرات تاثير گذار مثبت شخصيتي است .که يکي غلبه بر ضعف هاي دروني است ما واقعا جوانانمان اعتماد به نفس پاييني دارد وقتي يکي از همين جوانان بازاريابي ميکند يا پرزنت ميکند به قول همين بازاريابها احساس اين امر به او دست ميدهد که او توانايي انجام کاري را دارد

و به خود باور ميکند.مساله ديگر ايجاد مثبت ارتباط است به عنوان مثال من 16 جلسه در کلاس درس ميدهم وداد من در ميايد اگر اشکالي داريد سوال کنيد وهيچ کس سوال نميکند اين امر باعث ميشود که شخص سوال کند واین کار را یاد بگیرد زيرا در اين تجارت براي رسيدن به هدف بايد سوال کند .مساله ديگر ايجاد روحيه چالش پذيريست در بحث هايي که در کلاس صورت ميگيرد دانشجو در یک بحث بیشتر از 5 دقیقه دوام نمیاورد ودر مقابل استاد ساکت ميشود نتورک روحيه چالش پذيري فرد را بالا ميبرد .

نتورک روابط مثبت ارتباطي پديد مياورد.موضوع ديگر اموزش راههاي اثر گذاري بر ديگران است ما در شرکت ودر جامعه موضوعي را حق ميدانيم وبايد ان را اعلام کنيم اين روشيست مناسب براي به تحقق پيوستن اين امر.نکته ديگر تربيت مديران خوب وکارامد است در دنيا براي انتخاب مديران رسم بر اين است که از دو گرو حسابداران يا بازارياب ها انتخاب ميگردند زيرا بازارياب بازار را ميشناسد ونياز مشتري ومصرف کننده را ميداند موضوع اساسي در يک کارخانه توليد کالاييست که تقاضاکنده نياز دارد .

نکته ديگر شکوفايي شخصيت افراد است .ادم هايي در اين پروسه ساخته ميشوند که واقعا قابل تصور نيستند واين اثرات مثبت بازاريابي است حالا با اين پديده چه کنيم باز هم ردش کنيم؟براي رسيدن به اين فضا بايد با فضا سازي درست اثرات منفي ان را از بين ببريم .

شرکت اموي در امريکا فقط در اولين سال تاسیس 500000 دلار سود کردن هم اکنون در 54 کشور دنيا شعبه دارند و3 ميليون بازارياب فعال .ودر 80 کشور فعاليت ميکنند در سال 1975 شرکت هاي دسيسه هرمي در کنار انها ايجاد شدند.

سازمان FTC در امريکا که مسول نظارت بر بازاريابي است شکايت هاي مطرح شده عليه اين شرکت را بررسي کرد وبر همين اساس شرکت با خرج ميليون ها دلار توسط قوانين طلايي اموي تبريه شد و همين امر پيش زمينه اي براي تدوين قوانين معيني براي تفکيک اين دو نوع بازار يابي شد.

در انجا از ميان يک شکايت يک قانون در اوردند وهمين قانون باعث شد تعداد اين شرکت ها به 2000 برسد والبته ما تجربيات منفي هم در الباني يا روسيه داشتيم که در جامعه ما هم امکان بروز اين مشکلات وجود دارد وما هم بايد يک سري قوانيني برای سازمان دهی این امرتصویب کنیم.

و اما تفاوت دسيسه هاي هرمي و نتورک درچیست؟ این امر برای شناخت وتفکیک شرکت های مزبور به شما کمک میکند .در نتورک وسايل واقعي عرضه و فروخته ميشود ولی در شرکت هاي هرمي محصولات عموما واقعي نيست وجنبه زينتي يا لوازم لوکس وغيره دارند .

دوم از وارد شدن به هر سيستمي که ادعاي درامد غير عادي طبق قوانین ونقشه ها وپلان کاری پیچیده دارد که البته به این امر افتخار هم میکنند صرف نظر کنید. سوم هر سيستمي که تقاضاي توزيع کننده جديد دارد واساس شرکت بر مبنای فروش کالانیست چهارم ارزش واقعي محصول است وعرف بودن ان جنس ورقابتی بودن ان در بازار به دلیل قابل مقایسه بودن. کامل تر این نکات در پست های اول وبلاگ موجود است.

براي وارد شدن به اين شرکت ها يک سري سوالاتي بايد داشته باشيم يکي اينکه شرکت در کدام کشور است چه کالاهايي ميفروشد ايا کالاهاي ان در بازار برای مقایسه وجود دارد؟

ايا کالا ها با توجه به رقابت بازار قيمت گذاري شده است يا نه؟

ايا تعهدي براي رسيدن به حداقل پورسانت وجود دارد ؟

براي اين سوال ها بايد جواب هايي منطقي بگيريد.

متخصصين امر معتقدند که اين شرکت هابايد بيشتر هم به ايران وارد شوند براي همکاري اقتصادي به اين منظور که به همان ميزان که از کالاهاي خود ميفروشند از کالاهاي ما هم در کشور خود بازاريابي کنند وبه فروش برسانند .

با انجام این پروسهکنترل خروج ارزامکان پذير خواهد شد.

مساله اي ديگر اينکه يک بازارياب خوب بايد داراي چه مشخصاتي باشد؟يک بازارياب خوب بايد رويا پرداز باشد روياهايي که قابليت تحقق به حقيقت را دارا باشند بايد بتوانيم که ارماني براي خود داشته باشيم ولي با چشماني باز .

دوم اينکه بازارياب خوب امتحان نميکند انجام ميدهد تا اخر خط هم ميرود به قول مولانا دل هر ذره را که بشکافي افتابي را در ميان بيني .

نکته ديگر اينکه بايد تعليم پذير باشد (وبه قول تيم ما دانشجوي اين کار باشد.)

طرز فکر مثبت ارائه کند ومنفي گرا نباشد وبراي کار انگيزه داشته باشد .همه جا حضور داشته باشد براي بازاريابي کالاي خود مصر وصبور باشد ودر اولين برخورد جا نزند.

اين مشخصات يک بازارياب خوب است .

مطمئنا اگر مادرست برخورد کنيم نتايج مثبت اين پديده را خواهيم ديد.واگر نه اثرات منفي دسيسه هاي هرمي اثرات مثبت نتورک را از بين خواهد برد .

ميتوان با شناختی صحيح از اين پديده از ان به عنوان مکانيزمي مثبت در بسیاری از زمینه ها استفاده کرد. و یادمان باشد به چکاوک اما نتوان گفت مخوان.

+ نوشته شده در ساعت توسط محمد |